面对挑剔型的顾客不知道怎么处理?

2018-11-23 11:51 来源:微信群 浏览:次 【纠错

  做销售常常会碰到挑剔型的顾客,这类顾客往往很难伺候,对产品以及服务挑三拣四,也是最让销售员头疼的顾客。有些销售员对于这样的顾客肯能就直接放弃了,如果换成是你的话,你会放弃吗?那么对于这类顾客究竟该怎么做呢?

 

  首先我们需要明白一个问题,顾客为什么要挑三拣四呢?一方面是让推销员明白,他很精明,不容易被骗;另一方面是让推销员将价格放到最低;还有一方面既然缺点这么多,也就为自己留下了讨价还价的余地。

  
  挑剔型的顾客往往分为以下几种类型:
  
  一:“这款上衣的款式非常不错,但就是颜色跟我的裤子不搭”、“这款产品确实不错,但就是对我没什么大用处”。这就是借口,不想买产品的借口。
  
  二:“啥牌子?XXX品牌,就算你白给我都不要,我看的XXX品牌,对于我们这个年龄更注重质量,几乎不刻意去追求名牌,我不要”对某个牌子的产品有成见,不想买。
  
  三:“你介绍的这款早已经过时了,现在流行的是......”、“你这款产品绝对是组装的,我一眼就能看出来”还有其它自以为是的表现。
  
  四:“产品都剩最后一款了,想挑个好点的都没机会了”“这款产品,一看就知道成本低”、“你看看这里都已经有毛病了,质量肯定不怎么样”像这样的故意压价,让推销员多打几折。
  
  五:“这款产品不错,但就是唯独它的核心是日本的,噪声大,不想买”顾客客观的批评,对现有的产品提出缺陷。
  
  六:“你们这款产品的功能真的不怎么样”也许顾客对产品的不是很了解,才会说这样的话。
  
  七:“真的不知道该选择哪款了”顾客身处两难境地,喜欢这款产品的颜色,但不喜欢产品的外型。
  
  我们作为销售员经常听到一句话“嫌货才是买货人”。那么既然顾客是“买货人”,销售员碰到这样的顾客应该怎么做呢?请准备好你的笔记本。
  
  第一:总结归纳法
  
  将顾客的所有意见综合在一起,然后再回答顾客的问题。举个例子,顾客提出的所有反对意见,只是为了降价,这样做的好处就是能够削弱顾客的反对意见。“您现在的想法我完全理解,是不是您觉得价格合适,就能下订单呢?”
  
  第二:直接坦白法
  
  当销售员无法说服顾客时,可以这么跟顾客说:“那我怎么做,您才能满意呢?”
  
  第三:直接否认法
  
  顾客:“你推销的这款牛仔裤,一定会褪色”
  
  销售员:“一定不会的,因为这款牛仔裤的料子是一种新型的苗聊,所以我敢用本店的名誉作为担保,请您放心”
  
  顾客:“你们销售的产品会不会是假冒伪劣的”
  
  销售员:“这一点您尽管放心,我们这家店在本地已经开了十年了,如果我们的产品有问题,恐怕我们这个店都熬不过这十年”
  
  第四:主动摊牌法
  
  销售员将顾客的疑虑主动提出来,然后自问自答,给顾客一种可靠、诚实的印象。
  
  例如:“也许您认为它的功能很单一,正因为它的功能单一,所以要比多功能的产品使用起来更顺手,您可以感受一下,另外多功能的产品未必那些功能能用的上,这有点太浪费钱了”
  
  第五:顺从适应法
  
  顾客:“你们的产品价格都也不便宜呢”
  
  销售员:“对您说的没错,品牌产品您也知道没一个便宜的。”
  
  第六:耽搁法
  
  顾客:“你们这款产品对于它的安全性我不放心”
  
  销售员:“如果您实在不放心,那您先看一下这款产品的说明”或者给顾客做比较,让顾客相信。
  
  以上就是几个对于挑剔型的顾客的解决方法了,这几个话术既巧妙地化解了顾客的不信任,也不会贬低自己的产品,大家学会了吗?

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