2020 传统生鲜微商“大逃杀”

2020-02-18 09:13 来源:微信群 浏览:次 【纠错

电影《大逃杀》里有这样一个设定:进入“游戏”的每个人,无论拿到什么武器,都要拼命生存,互相厮杀,最后只能剩下一名选手,获得生存的权力。

2019年,我们发现传统生鲜微商的日子越来越不好过,许多在这两年才进入该领域的创业者纷纷退出,并直呼“生鲜是个大坑!”

笔者判断,2020年,传统生鲜微商领域也会迎来一场大逃杀。想要离开赛道的选手,虽然不会像电影里那样被引爆脖子上的项圈,但也耗费掉了大量的时间和心力,且没赚到什么钱。而留下来搏杀的,则很可能九死一生,即便成为最后的幸存者,也可能是惨胜收场。

今天,我们就来聊聊传统生鲜微商的那些事儿。

01 小小车厘子,大大微商梦

人物一:张远(化名),靠在朋友圈里卖水果在杭州市中心买下两套房。

从单位离职创业的人,有两种原因最常见,一种是受了委屈,一种是嗅到商机。

张远属于后者。在企业里从事行政的男性并不多,从行政岗位离职创业的男行政更少,而张远正是这样一位离职创业的男行政。

13年底,尚无创业心思的张远接到领导任务:在过年前给全体员工置办点像样的年货。于是,在杭州最大的水果市场,正在搜寻目标的张远与车厘子相遇了。

彼时的车厘子,还远未被人熟知到要谈论“自由”的阶段。而通过这次采购,张远看到了车厘子在中高阶层中的消费潜力,以及可观的利润。敏锐的张远隐约嗅到了商机。

14年中,张远突然发现微商火了,朋友圈里冒出许多卖货的人,半年来一直在犹豫和准备的张远,终于下定决心,利用朋友圈卖中高档水果!

为什么要卖中高档水果?张远觉得品质好就不容易出现客诉,一旦获得信赖,中高端客户的复购率和客单价会很高。而且随着经济发展,未来消费车厘子这种“稀奇货”的人肯定越来越多。

张远的圈子里有大量的供应商、企业行政、采购、楼宇及小区物业的管理人员,他很快就利用优质的货源和渠道关系,在中秋和春节两个大节的企业员工福利采购大战中取得佳绩,光是年底向企业客户销售车厘子的利润,就超过了他之前全年的工资收入。

渐渐地,这些企业客户平时重要的招待和送礼订单,也落入张远之手,张远乘势拓展了食品礼盒这个类目。更多的个人客户和社区客户也开始涌来,每天通过微信主动加张远好友的人越来越多,以至于不得不多开一个微信。自己打包、送货来不及,就雇人干。

15-17年,是张远创业后最风光的三年。他的座驾从上班时期的卡罗拉变成了宝马,送货车辆也从早期的一辆二手五菱小面,换成了两辆厢式车(其中一辆还带冷链)。最关键的是张远的第一桶金赶在了杭州房价暴涨之前,他在杭州买了两套房,一套位于杭州的高档住宅区,一套靠近他的办公地点(水果市场和仓库)。这些房产、车辆、仓库的价值在当时至少不低于六百万,简单估算下来,张远在那三年的日均营收超过一万块,在小微创业者中,应该说非常不错了!

人物二:李近(化名),一个比张远更厉害的上海水果微商,人称“李大胆”。

除了入行时间比张远早,李近拥有比张远更核心的先天优势:华东地区最大的中高档水果一级市场在上海。换句话说,给张远供货的杭州水果商行,和李近在一个地方拿货。有时候,这些杭州水果大佬在拿货时还会受到“狙击”,而这个狙击手就是李近。

李大胆绰号的由来是因为市场里一旦有被李近看上的“顶级尖货”,他往往会二话不说地“全部拿下”,这听起来似乎是件风险很大的事情。但换个角度来说,如果你在那个时间段向李近买车厘子,那么你吃到的是那个时间段里华东地区能买到的最好的车厘子。

还是为李近捏一把汗。但事实证明李大胆并非浪得虚名,而且还粗中有细。

他的底气来自两个地方:

一个是对于水果口感和顾客喜好的把握,李近似乎有着与生俱来的天赋,这很可能跟李近从小就随做水果生意的父母到处找货卖货有关。他总能在众多的同类水果中,挑出口感最好的那一款。李近还有个坚持多年的习惯,就是每天很早就到水果市场上把所有可能成为“尖货”的水果都尝一遍,然后从中物色当天的“目标”。有趣的是,在李近混出名堂后,很多“后来者”会到市场上“蹲点”,观察李近当天会进什么货。

另一大底气则是李近手里的近千个社区水果团购群,这些小区绝大多数位于上海主城区,群内成员以富裕的家庭主妇为主,一个群的人数从十几人到几百人不等。她们有的会看李近发在群里的“尖货”,有的会看李近发自选货一线的朋友圈动态,以选择今天买什么水果来满足家人的口福。经过长年累月的重复验证,这些客户对李近有着超乎寻常的信任。

负责把尖货送到客户手里的,是李近自有的小型依维柯车队。五辆依维柯的后排座椅全被拆下,省出空间用来装货。而在上海土生土长的优势,让李近总能把每天车辆的送货路线安排地妥妥帖帖。有时候,他还会在夜深人静的时候研究同城快送公司的布点和路线。

李近的真实财富无从知晓,但大致估算,应该是张远的“数倍”。

02 见顶的“一己私域”,焦虑的“生鲜掮客”

微商的对手,早已不是其他微商

从17年开始,张远和李近都不约而同地拓展了商品品类。张远找到了好几家澳洲优质牛排的供应商,从高档的澳洲和牛,到常见的安格斯牛。借助于已经成熟的私域网络,牛排很快成为张远麾下排在水果和食品礼盒后的第三大战将。为了促进牛排的销售,张远几乎每隔两天就要在朋友圈发几段自己烹饪牛排的视频,还开始频频晒自己的健身照,不可谓不拼。

而李近的品类拓展则一如他一贯不按常理出牌的风格。有时候,他会搞来一整条捕自挪威海域的三文鱼,模仿日本厨匠把三文鱼大卸八块,然后把视频分成好几段,按天依次上传,钓足了那些有钱主妇太太们的胃口。有时候,他还会在朋友圈里做测评,比如找来十几种花生米,分别从口感、香味、果粒大小、易剥程度等来进行对比,最后得出结论:李近自家选材和炒制的花生米是最好的......一次,李近在群里和顾客打赌,连剥一百颗花生,如果坏果超过两颗,那么李近请那位顾客免费吃一年水果,如果坏果低于两颗,那位顾客则要一次性购买一百斤花生。

结果,李近赢了。

再后来,那位阔太顾客把一百斤花生分装送给她的台商朋友吃,结果还帮李近拉新了一批台商客源。

作为沪杭两大水果微商,一个远交,一个近攻。张远卖起了食品礼盒和高档牛排,李近怒撕三文鱼并大战一百颗花生米,再写下去就快要走上人生的巅峰了。

但整个2018年,他们的销售额并没有再创新高,甚至低于17年。

原因可能有三:

其一,高档水果生鲜产品在一二线城市的用户教育业已完成,大家已经见怪不怪。再高档的水果生鲜,都已经不那么稀奇了。

其二,天猫、京东、盒马,甚至是常规的水果超市、水果商店,都开始大力度地上架中高档水果生鲜产品,对顾客来说,之前不那么好买的高档货色,也不那么稀缺了。

其三,以天猫、京东、盒马等为代表的电商巨头和消费新势力,对于水果生鲜产品的选品能力和供应链把控能力大幅提升,加上其他类目的加持和物流配送的优势,传统生鲜微商的生存空间被全面压缩。

张远告诉笔者:“自己拓展澳洲牛排、欧洲鳕鱼这样的产品,也是某种无奈。线下的水果生鲜超市越开越多,卖的东西品质越来越好、品类越来越丰富,如果还是像过去那样只卖水果和食品礼盒,早晚会没饭吃。因为人家的价格上并不比你贵多少,人家的礼盒包的还比你漂亮,有的还能支持一小时内配送到家,比我自己开私家车去送还要快,这样下去怎么跟他们竞争?再者,从那些中高阶层的顾客层面来讲,他们本就是见过世面的人,看你几年下来都在卖同样的东西,又不免会失去期待和新鲜感。”

对于张远、李近这样的头部生鲜微商来说,依靠之前庞大的私域客群和用户习惯,仍能强撑一段时期。但是对于在17、18年里看到“机会”,义无反顾加入传统生鲜微商赛道的新商家来说,则无异于火中取栗了。
  • 0
  • 0
  • 收藏

看过本文的人还看过



微信扫一扫

微信账号